KI verändert das Geschäftsmodell von Praxissoftware. Während klassische Software vor allem pro Nutzer oder Monat verkauft wird, erzeugen Sprachmodelle bei jedem Anruf variable Rechenkosten und benötigen bei Fehlern menschliche Betreuung. Für Arztpraxen wird damit entscheidend, ob sie für eine Lizenz, ein Gespräch oder ein klar definiertes Ergebnis bezahlen.
Der Nürnberger Anbieter VITAS zeigt das Mischmodell. Sein KI-Telefonassistent nimmt Anrufe entgegen, erfasst Anliegen strukturiert und kann Standardfragen beantworten, Termine vereinbaren oder Gespräche weiterleiten. Im FLEX-Tarif nennt die öffentliche Preisliste bei jährlicher Zahlung 40 Euro netto im Monat plus 0,28 Euro je Konversation. BASIC kostet 98 Euro mit 500, PLUS 245 Euro mit 1.500 eingeschlossenen Konversationen. Bei monatlicher Zahlung liegen die Grundpreise höher.
Abgerechnet wird damit die Nutzung – unabhängig davon, ob das Anliegen vollständig erledigt wurde. Das schafft für den Anbieter planbare Erlöse, lässt aber das Lösungsrisiko bei der Praxis. Ein langes oder erfolgloses Gespräch kann ebenso zählen wie eine korrekt gebuchte Sprechstunde. Für die Wirtschaftlichkeit sind deshalb nicht nur Anrufzahl und Paketpreis wichtig, sondern Automatisierungsquote, Weiterleitungsrate und Nachbearbeitungszeit des Teams.
Andere Anbieter verschieben das Risiko. Intercom berechnet seinen Agenten Fin ab 0,99 Dollar pro definiertem Ergebnis. Als Ergebnis gilt etwa, dass nach einer KI-Antwort keine weitere Hilfe verlangt wird oder ein eingerichteter Workflow einschließlich Übergabe abgeschlossen ist. Sierra vereinbart Ergebnisse individuell und stellt ungelöste oder an Menschen eskalierte Fälle nach eigenen Angaben meist nicht in Rechnung.
Ergebnisbasierte Abrechnung klingt kundenfreundlich, ist im Gesundheitswesen aber besonders erklärungsbedürftig. „Keine weitere Nachfrage“ beweist weder Patientenzufriedenheit noch medizinische Sicherheit. Eine Weiterleitung kann administrativ erfolgreich sein, obwohl das ursprüngliche Anliegen offenbleibt. Klinische Beratung, Notfallerkennung und Terminorganisation benötigen daher unterschiedliche Erfolgsmetriken.
Für Health-Tech-Startups entsteht zugleich die sogenannte Agentur-Falle. Wenn jeder neue Kunde individuelle Dialoge, Schnittstellen, Datenpflege und laufende Optimierung verlangt, wächst der Personalaufwand mit dem Umsatz. Wiederkehrende Gebühren allein machen daraus noch kein skalierbares Softwaregeschäft. Investoren sollten deshalb Bruttomarge, Kosten je Vorgang und Anteil manueller Arbeit prüfen.
Prüfpunkte für Praxen: Vertraglich festgelegt werden sollten die genaue Einheit der Abrechnung, Inklusivvolumen, Kostenobergrenzen, Regeln für abgebrochene Gespräche, Eskalationen und Fehlbuchungen sowie messbare Servicewerte. Ein vierwöchiger Pilot mit realem Anrufmix liefert belastbarere Daten als eine Demo.
Einordnung
Die klassische SaaS-Lizenz verschwindet nicht, sondern wird zum Budgetrahmen für variable KI-Leistung. Im Praxisbetrieb ist ein Mischmodell aus Grundgebühr, transparentem Nutzungskontingent und klar definierten Qualitätswerten meist besser steuerbar als eine unbegrenzte Flatrate oder ein vage formuliertes Erfolgsversprechen.
Christian Kloewer
Tech & Startups
Christian Kloewer schreibt bei MIDO Health über Health-Tech, Startups und Finanzierungen. Er kommt aus der Kommunikation und dem Digitalgeschäft und liest Gründungen im Gesundheitswesen mit dem Blick des Machers: Was löst das Produkt, wer bezahlt dafür, und trägt das Modell?
